Ontmoeting met Jan Kranendonk

Sinds 2015 heeft de Total Identity Groep een Talent-team programma, opgericht voor jonge, ambitieuze medewerkers. Ze zijn werkzaam in verschillende disciplines binnen de organisatie. Het programma bestaat onder andere uit diverse bezoeken aan bedrijven, organisaties en/of mensen, om meer begrip te krijgen wat in de hoofden (en harten) van eigentijdse ondernemers/bestuurders leeft en hierin een terugkoppeling naar de dagelijkse werkzaamheden te vinden. 

Total Identity team

Van afnemer tot partner

We zijn weer op pad! Deze keer richting de Betuwe waar aan de buitenkant van het pand op het industrieterrein in Tiel niet te zien is dat binnen slimme robots worden gebouwd. We zijn bij Kranendonk, een langdurige klant van Total Identity. Door het implementeren van intelligente robottechnologie stelt Kranendonk zijn klanten, waaronder scheepswerven, offshore-constructiebedrijven en staalbouwers, in staat om efficiënter en effectiever te produceren.

Onze gesprekspartner vandaag is Jan Kranendonk

Kranendonk is gestart in 1983 als toeleverancier van aangepaste automatiseringssystemen voor industriële toepassingen. Door middel van innovaties en partnerschappen is Kranendonk uitgegroeid van kleine onderneming naar een internationale speler op hoog niveau. In gesprek met Jan Kranendonk, de marketing manager vragen we hem wat hij denkt dat aan grondslag ligt van dit succes. Hij geeft aan dat het voor Kranendonk lang niet altijd makkelijk is om de continuïteit te bewaken in de opdrachten. De producten die zij leveren hebben een lange levensduur en zijn kostbaar dus klanten nemen in principe af en komen vervolgens pas jaren later weer terug. Daarom zorgt Kranendonk, naast hoogwaardige apparatuur om een partner te worden van de klant. Door gezamenlijk naar een doel toe te werken mét de klant ontstaat er een duurzame relatie.

Relationship marketing

Dit sluit aan bij de stroming van relationship marketing een marketing principe uit de jaren ’90 waarbij met name in de business-to-business wereld gebruik van wordt gemaakt. Op basis van het principe zijn er verschillende modellen ontwikkelt waarbij het model van Christopher, Ballantyne & Payne (1991) één van de bekendste is. In dit model (zie figuur 1) wordt weergegeven welke elementen worden gecombineerd om tot een volledige vorm van marketing te komen.


Figure 1

Het centrale principe van relationship marketing is dat klanten verschillende ‘voordelen’ (benefits) kopen in plaats van één product. Voorbeelden van de voordelen die zij kopen zijn bijvoorbeeld product betrouwbaarheid, goede customer service etc. De kern is om de klant als individu weer centraal te stellen en dus de bijbehorende wensen van de klant. Jan Kranendonk zegt hier zelf over: “Wij stellen het doel van de klant centraal. Waarbij we vaak meerdere gesprekken nodig hebben om het daadwerkelijke doel te achterhalen. Dat kan namelijk compleet anders zijn dan in de eerste briefing.”

Partnerships

Daarnaast trekt Kranendonk dit nog verder door partnerships aan te gaan. Partnerships zijn strategische relaties tussen twee bedrijven die competitieve doelen hebben maar die toch de samenwerking aan gaan om samen bepaalde grotere doelen te behalen (Bleeke en Ernst, 1991). In het geval van Kranendonk kan dit bijvoorbeeld gezegd worden over het partnership met ABB. Het voordeel van een dergelijk partnership kan beide partijen veel opleveren, zo is er bijvoorbeeld toegang tot nieuwe technologieën en markten. Kranendonk is bijvoorbeeld een partnership met ABB aangegaan die hen toegang biedt op nieuwe markten en hen helpt bij de service richting de klant.

Total Identity en Kranendonk

Wanneer we het over partnerships hebben komt vrij snel naar voren dat Total Identity en Kranendonk ook een vorm van partnering hebben. De ontwikkeling tot een huisstijl en bijbehorende strategische stappen die daarbij horen zijn gezamenlijk gemaakt. Jan Kranendonk geeft hierbij ook aan dat juist door deze samenwerking het nodige draagvlak werd gecreëerd.

Naar de toekomst

De samenwerking tussen Total Identity en Kranendonk zal hopelijk de komende jaren ook zijn voortgang hebben. Het succes van de relatie lijkt met name te liggen in de sterke samenwerking en het beschouwen van elkaar als partner en niet als leverancier en afnemer. Dit is een visie die natuurlijk voor meerdere klanten van Total Identity kan en wellicht zou moeten gelden.

 

 

Contact: 
Wilt u meer weten over dit project, neem dan contact met ons op 

Hans P Brandt

Marketing strategist
+31 653 197 827