GustoMSC verkent nieuwe wateren

GustoMSC verkent nieuwe wateren

Interview met Mattijs Faber, marketing manager

GustoMSC, ontwerper van mobiele offshore-eenheden en bijbehorende apparatuur, werd door SBM Offshore in augustus 2012 aangemerkt als niet-kernactiviteit en verkocht. Met hulp van ING’s private equity-arm Parcom kocht het huidige management onder Nils van Nood voor $185 miljoen het bedrijf van SBM Offshore. Met de loskoppeling van SBM Offshore, moest GustoMSC zich anders positioneren in een veranderde markt. Begin 2013 klopte GustoMSC bij Total Identity aan met de vraag om vier mogelijke toekomstscenario’s voor het bedrijf te schetsen. Dit vormde het begin van een vruchtbare samenwerking in het zichtbaar maken van verreikende ambities. Marketingmanager Mattijs Faber was er vanaf het begin bij.



Mattijs Faber

Marketing manager GustoMSC

Mattijs Faber werkte tien jaar bij IHC Merwede als sales manager, voordat hij in 2010 de overstap maakte naar GustoMSC. Aanvankelijk als sales manager, later als marketing manager.

Welke ambities heeft GustoMSC, waar is het ingenieursbureau naar op weg?

‘Het afscheid van SBM Offshore hield tegelijkertijd het samengaan in van twee business units in: Gusto en MSC. Het bedrijf moest daarom haar identiteit herijken en zich opnieuw positioneren in de markt. Al snel kwamen we er achter dat we daarvoor een externe partij nodig hadden. We doorliepen daarop samen met Total Identity een identiteitstraject uitmondend in een klantgerichte strategie en onderscheidende positionering. We kwamen er tijdens de positioneringsessies met Total Identity steeds beter achter waar onze sterktes precies liggen en hoe we die het beste verder kunnen ontwikkelen. Ook hebben we onze klanten aan een nader onderzoek onderworpen. Grofweg vallen die uiteen in drie groepen: enerzijds de progressieve eindgebruiker die GustoMSC vraagt om mee te denken over een nog niet bestaande oplossing voor een nieuwe uitdaging; wat wij inmiddels in de wandelgangen een gamechanging solution noemen. Anderzijds de meer traditionele klant, de top contractors in de markt die voor hun operatie de beste in de markt verkrijgbare oplossing willen: dit zijn we de best-in-class solutions gaan noemen. De derde categorie klanten zijn investeerders en werven, deze kopen licenties van onze best-in-class solutions op basis van onze betrouwbaarheid en reputatie in de markt.

Door steeds beter de vraag vanuit de markt te begrijpen en de verbinding tussen onze kernactiviteiten te zien, zijn wij in staat nieuwe designs te ontwikkelen, en bestaande designs te modelleren al naargelang de wensen en behoeften van de markt. Om dit te kunnen doen, halen we de banden aan met de progressieve eindgebruiker aan als het gaat om het bieden van innovatieve oplossingen, de next practices  voor tomorrow’s offshore industry. Onze ambitie bestaat daaruit dat we nog meer de rol van regisseur naar ons toe zouden willen trekken door reactief innovaties te ontwikkelen. Op die manier zijn we minder onderhevig aan de economische hoog- en laagconjunctuur en kunnen we beter onze continuïteit bewaken.’

Wat is in de gestelde ambities de uitdaging, of anders gezegd: waarop kan en moet worden gestuurd?

‘GustoMSC neemt een bijzondere positie in de wereld in. Voor veel van onze klanten zijn wij de vertegenwoordigers van Hollandse maritieme denkkracht; de naam TU Delft staat nog altijd symbool voor vooruitstrevende offshore engineering. Wij zijn marktleider in het ontwerpen van zogeheten jack-up units bestemd voor de olie & gasmarkt én in de vrij jonge offshore windmarkt. Soms zijn we van al deze zaken niet voldoende doordrongen en dragen we dat onvoldoende uit. Het managementteam blijft daarom aandacht schenken aan de ontwikkeling van onze organisatie, de koers bepalen en handhaven. De grote uitdaging is uit te gaan van de eigen sterktes en visie, maar ook voldoende open te staan voor inzichten en samenwerking met klanten en toeleveranciers. Binnenkort betrekken we een nieuw pand met veel meer mogelijkheden voor samenwerking, zowel tussen collega’s als met klanten. Die (potentiële) klanten zullen we veel meer dan voorheen de gelegenheid bieden om met ons samen te werken in multidisciplinaire teams. Ook zoeken we de offshore industrie veel frequenter op door wereldwijd offshore beurzen te bezoeken.’

Wat heeft het werk van Total Identity bijgedragen aan uw antwoorden op die uitdagingen?

‘Het was nodig om een externe partij te betrekken bij onze vraagstukken omdat we al snel merkten dat we er intern niet uit kwamen. Door samen met Total Identity het positioneringstraject te doorlopen, kunnen we nu beschikken over een merkkompas dat als richtlijn voor marketing en communicatie fungeert. Door de ontwikkeling van een opvallende huisstijl, begrijpt onze omgeving ons beter. Vanuit één centraal concept geven we zowel de corporate als marketingcommunicatie vorm. Dit zorgt voor veel herkenning; op beurzen is onze stand heel opvallend door de andere beeldentaal die wij hanteren. Onze nieuwe pay-off, ‘The pioneers of offshore engineering’, maakt duidelijk hoe wij onszelf zien. Het helpt iedereen in de organisatie om bij te dragen aan de gewenste ontwikkeling.

Total Identity heeft ons geholpen de stap van productgericht naar vraaggericht te maken. Te kijken naar waar onze klanten behoefte aan hebben en daar proactief op te reageren. De blik naar buiten te keren in plaats van naar binnen en de samenwerking te zoeken met klanten en leveranciers. Dat gaf ons het vertrouwen dat Total Identity onze ambities ook zou kunnen vertalen in woord en beeld. We werken nu al meer dan twee jaar intensief samen.’

Denkt u dat uw organisatie klaar is voor de toekomst? Bijvoorbeeld dat u goed aansluit op uw markt, of dat u grip heeft op de ontwikkeling van de organisatie?

‘Het werk is nog niet af. Met de verhuizing naar een ander pand in het najaar bereiken we weer een mijlpaal. Ook zijn er nog communicatiemiddelen die geactualiseerd moeten worden. We hebben wel veel meer grip op de activiteiten die we ondernemen: we kunnen daarvoor altijd teruggrijpen op het merkkompas, de onderlegger voor alle activiteiten die we ondernemen. En we zijn meer outgoing geworden: we merken dat klanten enthousiast reageren dus dat smaakt naar meer. Ik durf wel te stellen dat we nu beter gezien en begrepen worden door de markt.’

 Is het proces dat u met Total Identity doormaakt leuk of interessant? Krijgt u er energie van?

‘Het is goed om jezelf op deze manier opnieuw uit te vinden. Door dit proces te doorlopen, weten we nu waar we staan en hebben we als organisatie een gedeelde ambitie. Ons verhaal en de manier waarop we ons laten zien, kloppen. Dat geeft veel energie, en die energie is ook nodig want onze agenda is goed gevuld. Ik ben nu op de belangrijkste olie & gasbeurs ter wereld, de OTC in Houston. Daar hebben we een stand met een kap die 16 meter lang is. We zijn dus letterlijk en figuurlijk goed zichtbaar. En last but not least: onze orderportefeuille is tot 2018 goed gevuld. Daar wordt een marketingmanager heel blij van!’

Dit document is i.v.m. het vertouwelijke character van de informatie onleesbaar gemaakt.

Contact: 
Wilt u meer weten over dit project, neem dan contact met ons op 

Hans P Brandt

Marketing strategist
+31 653 197 827

Julius van der Woude

Creative director
+31 20 750 95 49